Proyectos: Planificación adaptativa

Por Antonio José Masía

investigationDurante muchísimos años he podido experimentar de primera mano la inutilidad de los procedimientos de planificación tradicionales que, aún a día de hoy, se siguen usando de forma generalizada en muchos entornos de trabajo. Y, ¿por qué han dejado de ser útiles? Sencillamente porque la naturaleza del trabajo ha cambiado de forma drástica en los últimos años. Es la primera vez en la historia de la humanidad en la que el trabajo deja de ser evidente. Esto tiene unas consecuencias impactantes, dado que en estas circunstancias no siempre estará claro qué es lo que tenemos que hacer, o cuál es realmente nuestro trabajo. Como consecuencia de este cambio, para poder hacer nuestro trabajo hemos de definirlo antes de hacerlo, y también en qué momento queda terminado. Mientras no desarrollemos el hábito de hacer este trabajo intelectual previo, nuestro trabajo seguirá siendo desconocido para nosotros, convirtiéndose en un gran foco generador de estrés. Otra consecuencia de este hecho es que el trabajo deja de ser predecible y por tanto pasa a ser inestable. La conclusión a la que llega José Miguel Bolívar en su libro Productividad Personal: Aprende a liberarte del estrés con GTD, es que en el trabajo del conocimiento hay mucho más trabajo que hacer que tiempo para hacerlo, y en este sentido contar con buenos hábitos productivos resulta crucial.

Las metodologías y herramientas tradicionales de planificación tienen su origen en entornos totalmente predecibles y estables, por lo que seguir usándolas en un paradigma cuyo funcionamiento se rige por la incertidumbre y la inestabilidad, incide de forma directa en la efectividad. En primer lugar, suelen dar pie a que las subjetividades pasen a formar parte del proceso de planificación a modo de suposiciones irreales, y en segundo lugar, nos llevan a la sobreplanificación, ya que definir el proyecto de principio a fin deja de tener sentido, pues durante el transcurso del mismo seguro habrá cambios. La consecuencia de seguir planificando como siempre tendrá un impacto directo en la eficiencia, dado que por un lado se producirá un excesivo consumo de recursos, normalmente de forma imprevisible, y por otro, estaremos elevando el nivel de posibilidad de fracaso en la consecución del resultado. En definitiva, planificar como se hacía antes tiene un impacto negativo y directo sobre nuestra efectividad que nos mantiene anclados en la reactividad en lugar de en la proactividad.

Decía Darwin que «no sobreviven las especies más fuertes, ni las más inteligentes, sino las que mejor se adaptan al cambio ». ¿Dirías que tu forma de planificar se adapta bien a los cambios? Probablemente la respuesta sea no. La incertidumbre y la inestabilidad son factores externos que, como diría Stephen Covey, están fuera de nuestro círculo de influencia. En este sentido, planificar de espaldas a esta situación resulta totalmente ineficiente, por lo que la mejor solución pasa a ser planificar de forma adaptativa.

La planificación adaptativa, idea que surgió durante una interesante conversación con José Miguel Bolívar no hace mucho, implica sencillamente hacerlo hasta donde tiene sentido planificar, siempre en función de la información que dispongamos en cada momento, e ir adaptando la secuencia de pasos conforme el proyecto se va desarrollando, basándonos siempre en las experiencias e informaciones útiles y relevantes (como diría Paz Garde) que vamos recogiendo durante la ejecución. Esto nos permitirá, de forma clara y objetiva, tomar las mejores decisiones para alcanzar el resultado deseado con el mayor grado de efectividad posible. Planificar de forma adaptativa es planificar de forma natural, revisando tanto como el proyecto lo requiera. Con ello conseguiremos mantenerlo siempre fuera de nuestra mente, para de esta forma dar paso a la creatividad, consiguiendo a la vez que las cosas sucedan. Sin duda alguna, la clave está en la revisión continua de los proyectos.

La planificación natural nos permitirá descubrir el propósito de nuestro compromiso respecto al proyecto y cuáles son los principios básicos que nos ayudarán a tomar las decisiones que tengamos que tomar durante el transcurso del mismo. A través del ejercicio de visualización podremos saborear el éxito, a partir del cual generaremos un montón de ideas que acabaremos organizando en grandes hitos o subproyectos que pondremos inmediatamente en marcha a través de la definición las primeras siguientes acciones. Por otro lado, el hábito de la revisión nos permitirá volver a las tripas del proyecto, para de esta forma alimentarlo con las experiencias obtenidas hasta el momento, permitiéndonos tomar las mejores decisiones, ya que nos estaremos adaptando en cada momento a la realidad actual. Imagina por ejemplo que la siguiente acción de tu proyecto es reunirte con un grupo de técnicos para conseguir asesoramiento respecto a un tema concreto. En función del resultado de esa reunión, el proyecto podrá tomar un camino u otro. ¿Tendría sentido haberlo planificado hasta el final? Seguro que no.

Así es que recuerda, en el trabajo del conocimiento la planificación tiene que ser realista, y para ello necesitas ir adaptándola a la realidad circunstancial de forma continua.

Publicado en Cambiando Creencias. Post original aquí.

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HERRAMIENTAS: LA CURVA DE VALOR DE LA COMPETENCIA

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Uno de los aspectos clave en cualquier proyecto es entender la dinámica del mercado, es decir, cómo se compite, que variables son las que valora el cliente y quienes son sus principales actores. Las curvas de valor son una herramienta que nos puede ayudar a identificar y representar gráficamente toda esa información, clave a la hora de reinventar nuestra posición en el mercado.

Existen varios libros que han influido profundamente en la forma de concebir estrategias de negocio en los últimos años, pero sin duda uno de los más conocidos es el genial “La estrategia del océano azul“ de W. Chan Kim. Es un interesante libro que nos propone una forma diferente de innovar en valor y reenfocar nuestra posición competitiva en mercados saturados, y que recomiendo sin duda leer.

Una de sus bondades es que, más allá de aportar consejos interesantes y propuestas concretas, nos ofrece herramientas prácticas con las que abordar la creación de nuestro propio océano azul (un espacio inexplorado donde no hay competencia). Posiblemente la más conocida sea la matriz RICE/ERIC (Reducir, Incrementar, Crear, Eliminar), que nos ayuda a redefinir nuestra propuesta de valor, pero existe otra herramienta extremadamente interesante que sin duda vale la pena conocer, y que trabaja a la perfección con la matriz ERIC: las curvas de valor, también llamadas “strategy canvas” o curvas de competencia.

 

La propuesta base desde la que nacen todas las tesis relacionadas con la creación de un océano azul parte de la necesidad de dejar de mirarnos el ombligo y no plantear nuestra estrategia desde lo que nosotros fabricamos, sabemos hacer, de nuestra estructura de costes…etc. Según los autores, con los que coincido completamente, la clave reside fuera de nuestro despacho, en la calle: la estrategia debe ser concebida desde la percepción de valor del cliente, y por tanto nuestra obsesión debe ser centrarnos en el proceso de entrega de valor.

Esto implica que debemos comprender perfectamente cuales son los aspectos que más valora un cliente en nuestro sector de mercado, para utilizar éste conocimiento como cimientos sobre los que construir una propuesta innovadora y que nos permita diseñar una estrategia diferente de “ataque” al mercado… en pocas palabras, el punto de partida debe ser comprender perfectamente los criterios que utiliza un cliente para valorar la oferta actual, para lo que se han creado las “Curvas de valor”.

¿QUÉ ES UNA CURVA DE VALOR O STRATEGY CANVAS?

Una curva de valor es una forma de representar gráficamente la dinámica competitiva del mercado actual, pero no centrándose en datos como la cuota de mercado o posición relativa, sino en la percepción del valor que aporta cada player desde el punto de vista del cliente. Esto que, a primera vista nos podría parecer algo trivial, nos permite comprender de un vistazo cual es la estrategia competitiva de cada uno de actores del mercado… lo que en la práctica implica conocer cómo compiten y seducen a los clientes, punto de partida con el que construir una propuesta innovadora.

Para ello se representan en el eje horizontal los factores clave en los que la industria actual compite e invierte, de los que hablaremos más adelante, y en el eje vertical el nivel de oferta que el comprador recibe en cada uno de los factores competitivos, tal como podemos ver en el ejemplo.

 

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Una de las primeras objeciones o dudas que surgen cuando nos ponemos a construir la curva de valor de un mercado es la falta de criterios objetivos o medibles aritméticamente para establecer la posición de cada competidor. Para responder a ésta duda la clave es comprender que el objetivo último de la construcción de una curva de valor no es ser exhaustivo (da igual que sea un 7.5 que un 7), sino comprender perfectamente las posiciones relativas de cada uno de los actores (2 players están a dos puntos de distancia en el criterio X).

Sin embargo, antes de ponernos alegremente a construir nuestra curva de valor, es necesario prestar atención a uno de los elementos más críticos de proceso, y el que desde mi punto de vista justifica per se la potencia de ésta herramienta: la identificación de los factores competitivos del mercado. Esto implica hacer una reflexión profunda sobre qué aspectos valora el cliente en la oferta de nuestro mercado (siendo siempre el primero a considerar, que no el más relevante, el precio). Pero además de ese… ¿que otros aspectos considera importantes? ¿la rapidez de entrega? ¿El servicio? ¿la calidad del producto? ¿El histórico de la empresa? ¿Su experiencia? ¿Su imagen?

¿CÓMO SE CONSTRUYE UNA CURVA DE VALOR?

Uno de los aspectos clave a la hora de diseñar una estrategia competitiva innovadora es comprender el punto de partida, esto es, cual es la dinámica del mercado actual, concretamente:

  • Cuales son los aspectos que valora el cliente (eje X)
  • Qué nivel de valor obtiene de cada competidor (eje Y)
  • Qué competidores operan actualmente en el mercado

Para poder reflejar todos estos datos y diseñar la curva de valor debemos seguir un proceso más o menos lineal:

  1. Identificar las fronteras del mercado. El primer paso, posiblemente el más crítico e interesante, es el de analizar las dinámicas de competición actuales. Para ello la clave es entender desde el punto de vista del cliente (esa es la clave) cuales son los elementos que más valora de la actual oferta del mercado, lo que nos permite entender los límites actuales del mercado y los factores más importantes.En este punto es suficiente con que trabajemos en nuestra oficina haciendo un ejercicio de empatía, intentando comprender a nuestro cliente e imaginándonos qué es lo que realmente valora.
  2. Validar las fronteras del mercado. Por valioso que resulte el ejercicio anterior, es simplemente lo que nosotros creemos que valora el cliente. En consecuencia, debemos hacer un trabajo de campo importante (¡sal de tu oficina!) con una muestra suficiente de clientes.El objetivo del mismo es comprender y validar cuales son los factores que más valoran en la oferta actual del mercado (¿precio?, ¿rapidez?, ¿consumo bajo?, ¿velocidad de proceso alta?, ¿tiempo de respuesta?, ¿tiendas en puntos de alto tráfico?…etc). Este punto es absolutamente clave, y per se justifica todo el trabajo necesario, ya que obtendremos una percepción muy realista del mercado.
  3. Identificar a los competidores más relevantes del mercado. Una vez identificados los factores relevantes para el cliente, el siguiente paso es analizar quién es nuestra competencia, por lo que debemos crear una lista con el nombre de todas aquellas organizaciones que consideremos competencia (ojo aquí con la soberbia y las frases como “¡esos no son competencia, más quisieran!”). Si mostráramos esa lista a un cliente debería reconocer a la mayoría de nombres presentes en ella, y sobre todo, no debería echar de menos casi ninguno.
  4. Agrupar a la competencia en función de su estrategia competitiva. Dependiendo del mercado en el que operemos esta lista puede llegar a ser bastante grande, por lo que opcionalmente puede ser interesante realizar una labor posterior de agrupación de los actores en función de cómo compiten. Esto que a priori puede resultar difícil en la práctica es más sencillo de lo que parece, ya que nuestro sentido común se encargará de esa agrupación.
  5. Asignar un valor a la estrategia de cada grupo. Una vez definidos los grupos debemos proceder a asignar un valor (por ejemplo de 1 a 5) a la capacidad de aportar valor en cada uno de los puntos o factores clave de valor identificados y validados en el punto 2.Básicamente se trata de “pintar” en el eje Y el peso relativo de cada competidor usando un color/forma distinta. Una vez pintados todos los puntos deberíamos unirlos, de forma que aparecerán ante nosotros unas curvas que, si hemos hecho bien nuestro trabajo, representarán fielmente la estrategia competitiva de nuestros competidores
  6. Incluirse uno mismo. Aunque puede ser de Perogrullo, nos deberíamos incluir en ese gráfico indicando los valores con los que nuestros clientes nos perciben (no como nosotros nos percibimos, algo que lleva al engaño, es hacer trampas al solitario). La curva de valor resultante contendrá la estrategia competitiva de todos los actores del entorno competitivo, y nos ayudará a entender nuestro papel (¿somos seguidores? ¿somos el “hermano pobre”? ¿somos innovadores?).No olvidemos que todos estos valores se han concebido desde la perspectiva del cliente, por lo que éste gráfico es muy poderoso para comprender cómo ve el cliente el mercado. ¿Hemos acabado aquí? Si lo único que queremos es conocer el entorno competitivo sí, y sin duda es un gráfico muy poderoso… pero podemos ir más allá.
  7. Explorar fuera de las variables actuales del mercado. Realmente lo que hemos hecho hasta ahora es un ejercicio de autoconocimiento, pero es poco “accionable”. El siguiente paso sería entender qué variables son importantes para los clientes pero NO están en la dinámica competitiva actual, o mejor aún, cuales estando realmente no son importantes para el cliente (¿el cliente valora la comodidad del servicio pero nadie se ha preocupado de ello? ¿al cliente le preocupa el medioambiente pero nadie la da suficiente peso? ¿al cliente le da realmente igual si el paquete llega mañana o pasado? ¿es tan importante el embalado?).Para ello, en el paso 2 no sólo deberíamos focalizarnos en preguntar al cliente qué valora y cómo ve a la competencia, sino  también qué aprecia y nadie le da, que piensa que sobra o que le preocupa mucho y qué le preocupa poco.
  8. Usando la matriz ERIC/RICE. Las variables anteriores se pueden tamizar en una matriz ERIC, en la que debemos plantearnos para nuestra estrategia qué debemos eliminar (E), qué elementos debemos reducir en intensidad (R), qué elementos debemos crear nuevos (C) y qué elementos debemos incrementar en intensidad (I). Éste análisis es sin duda un proceso interesante y que merecería un post para sí mismo, pero dado que ya hay blogs que lo han tratado estupendamente he dejado los enlaces a su post al final del artículo.La clave para diseñar modelos de negocios innovadores pasa por utilizar estrategias competitivas donde la divergencia y el foco en las variables no utilizadas por el resto de competidores sean claras (siguiendo mi tesis de que si no eres diferente, acabas siendo barato).

Todo lo discutido hasta ahora lo podemos ver recogido en el clásico ejemplo que W.Chan Kim utiliza para explicar las curvas de valor,  el del Circo del Sol.

La curva de valor de la mayoría de los actores en el entorno circense era muy similar, hasta que en Circo del Sol utilizó una estrategia ERIC para eliminar determinados aspectos que consideraban que no eran necesarios (animales, estrellas..), reducir el peso relativo de otros (nivel de peligro, humor), aumentar la relevancia de un pequeño conjunto (la realización en un lugar único) y crear una serie de nuevas variables competitivas (ambiente elegante, temas asociados a la actuación)… lo que en conjunto le permitió aumentar de forma significativa la variable precio.

 

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Como creo que ha quedado claro, es una herramienta extremadamente poderosa para entender cómo compiten el resto de players, para representar dicha dinámica competitiva (útil para crear pitch decks) y por último, como punto de partida para innovar en valor con la matriz ERIC. Casi nada. 🙂

Si queréis ampliar más información lo podéis hacer en el genial blog YoEmprendo de mi amigo Jose Antonio de Miguel, sobre todo en los posts:

¿QUÉ OPINAS?

Publicado en JavierMegias.com. Post original aquí.

Entradas relacionadas:

La Estrategia del Océano Azul

NO POR MUCHOS CANVAS TENEMOS MÁS ESTRATEGIA

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¿Qué es un presupuesto?

pptoUn presupuesto es un plan  de operacionesrecursos de una empresa, que se formula para lograr en un cierto período los objetivos propuestos y se expresa en términos monetarios.

En otras palabras, hacer un presupuesto es simplemente sentarse a planear lo que quieres hacer en el futuro y expresarlo en dinero. Un ejemplo son los viajes. Uno se pone a planear, entre otras cosas, cuánto hay que gastar en pasajes o gasolina, comidas y hospedaje. Y ya que has visto todo eso, entonces sabrás cuánto necesitas ahorrar y, por lo tanto, cuándo te podrás ir.

Por lo tanto, cuando haces un presupuesto para tu empresa, en realidad lo que estás haciendo es planear a futuro. Entonces te preguntas cuánto piensas vender, qué necesitas hacer para lograrlo, cuánto tienes que gastar y, lo mejor de todo, sabrás cuánto vas a ganar en un periodo. Obviamente, esto es una estimación que puedes hacer de acuerdo con tu experiencia y la información que conoces.

Otra consideración importante es que podrás comparar tu presupuesto, que solamente es un plan, con las ocurrencias de la realidad, y detectar aquellas áreas que puedan estar causando problemas.

Publicado en EmprendePyme.net. Post original aquí.

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Cómo emprender o iniciar un negocio en un país en crisis

Por: Pedro Rojas
@SeniorManager

ideasemprenderCuando lees o escuchas la palabra “empresa” ¿qué es lo primero que te imaginas? ¿cómo percibes y asocias esa palabra?

Es muy posible que te hayas imaginado un edificio muy grande con muchas oficinas y lleno de trabajadores desplazándose de un lado al otro ¿a que sí?

Y seguramente te has imaginado grandes inversiones de dinero, tiempo, y sobre todo, recursos propios.

Pues para llegar a eso hay que comenzar desde el principio, lo que a veces significa empezar prácticamente “sin nada”. Y créeme que sí es posible iniciarse como emprendedor con muy poco recursos. Aquí te explico cómo:

La mayoría de los aspirantes a empresarios, mejor conocidos como emprendedores, todavía intentan iniciar una empresa con un orden de ruta de negocio “obsoleto” en tiempos de crisis, muy similar al siguiente:

Idea > Modelo de Negocio > Análisis de Necesidades del Entorno > Financiamiento o Inversionistas > Recursos (o Capital Propio).

Este orden estaba bien hace unos años, cuando había cierta sostenibilidad económica. Pero lo cierto es que en estos momentos de coyuntura económica y sobre todo de caos bancario y mercados de incertidumbre, tiene pocas posibilidades de funcionar.

El modelo óptimo para emprender con escasez de recursos (capital propio) y con restricciones o pocas posibilidades de conseguir financiación, ¿te suena ese escenario? …tiene que enfocarse desde los mismos aspectos que lo condicionan, es decir, de la forma siguiente:

Recursos (Capital Propio) > Análisis de Necesidades del Entorno > Idea > Modelo de Negocio.

Como se puede apreciar, no sólo ha cambiado el orden, sino que falta en la ruta el financiamiento y/o los inversionistas… ¡Bueno!, no es que “falten”, ¡es que ya no están! Yo llamo a este modelo: “Negocio de Ruta Inversa”.

Cambiar el orden de la ruta es simplemente “adaptarse”, “innovar” y salirse de los “paradigmas” y es tan fácil que cualquiera puede hacerlo.

No hace falta ser un gurú de las finanzas para conseguirlo…. ¡Y hablando de finanzas!, poca gente sabe que provengo del mundo financiero, ya que me relacionan al SocialMedia, a los RR.HH. 2.0 y al Marketing. Asimismo, poca gente sabe que he trabajado en países en donde la palabra crisis no existe, debido a que lleva tanto tiempo presente que ha sido sustituida, desde hace mucho, por la palabra “realidad”.

Te dejo una serie de consejos que aprendí gestionando e impulsando empresas en esos países, y que estoy seguro de que se pueden aplicar ahora mismo en casi cualquier lugar en donde las condiciones no sean, en apariencia, favorables para emprender:

1.- Los “recursos”: Son la pieza principal de este tipo de modelo emprendedor, y están constituidos por tus bienes. Lo que incluye cualquier cantidad de dinero que tengas en el banco (sí es que tienes), sumado a lo que tus familiares o amigos te pueden “prestar” (sí es que tienen); es decir, todo lo que ya posees y que puede ponerse en función del proyecto, sí, incluyendo tus “ganas”.

Así que realiza un inventario de todo lo que tienes y suma lo que podrías conseguir en tu círculo cercano (y no hablo sólo de dinero). Pues esa sumatoria es tu capital inicial, a partir de aquí, y sabiendo cuál es tu posición financiera inicial, ya puedes pasar a generar ideas.

2.- La idea: Seguro que tienes ideas de negocio fantásticas, pero asúmelo, será muy difícil que alguien te preste el dinero para ponerlas en práctica, y no estoy siendo pesimista, sino realista, precisamente porque vengo del mundo financiero, y sé todo lo que los bancos consideran para prestar dinero a un emprendedor.

Así que lo más acertado es que en lugar de empezar desde una idea que en estos momentos quede lejos de la realidad, empieces a pensar cuáles ideas podrían adaptarse a tus recursos actuales. Incluso si tienes muy poco, tú mismo puedes fungir como recurso orientando tu negocio hacia el área de servicios, poniendo a la disposición de tus futuros clientes lo que mejor sabes hacer; es decir, tus habilidades.

3.- Recicla, remodela e innova: No te quedes sólo con tu idea. Mira a tu alrededor y observa otras ideas en funcionamiento, y piensa cómo puedes reconvertirlas o cómo tu idea puede convertirse en un complemento de esas ideas ya en marcha.

4.- Busca nuevas necesidades, pero también viejas necesidades insatisfechas: Las redes sociales son un excelente repositorio de necesidades por satisfacer, y muchas de ellas son tan simples que te sorprenderías. Sólo debes dedicar unas horas a analizar conversaciones, por ejemplo en Twitter, para descubrir todo lo que las personas necesitan.

La clave es realizar un listado de las posibles ideas que tengan sentido dentro de tu entorno, considerando siempre los recursos de los que dispones para poder materializarlas.

5. Analiza a toda tu competencia: Un error frecuente en los emprendedores de negocios de ruta inversa, es considerar como “la competencia” únicamente a las empresas de tamaño superior, o constituidas desde hace tiempo; cuando el verdadero competidor de este tipo de emprendimiento, puede ser precisamente alguien como tú, con pocos recursos, pero dispuesto a ofrecer un servicio más económico, más atractivo y/o rápido que el tuyo.

6.- Sé breve: La dinámica actual, extermina (literalmente) a los emprendedores “lentos”. Hoy en día “lento” significa más de tres meses, y “ojo” que estoy considerando en el “timing” a la burocracia legal mercantil que nos rodea. Ya que si no fuese por los gestores, los registros y otros trámites similares, una empresa debería funcionar en tres semanas luego de haberse definido el modelo de negocio.

7.- Encuentra socios comprometidos, sin tener que crear una sociedad: Tener un socio, no significa necesariamente firmar un papel que lo certifique. En la actualidad, se puede trabajar con personas que compartan tu idea y que complementen tus habilidades, sin que implique crear una sociedad formal. Llevo tiempo (desde el 2008) trabajando en un modelo de sociedad al que denomino “Lego” (sí, como el famoso juguete de piezas sueltas).

Pues de eso se trata, de una adaptación “de algo” que ya hacía cuando era niño. En esa época mis padres me regalaban las cajas de “Lego” con figuras ya definidas para armar, pero yo siempre terminaba armando otras figuras distintas y luego las desarmaba para volver a armar otras totalmente diferentes a la figura original dibujada en la caja.

Pues imagina que tienes diferentes “socios” y que cada uno representan una pieza de Lego; de esta forma, con cada proyecto o servicio puedes involucrar a los socios que necesites, dejando afuera a los que no, y así ir desarrollando proyectos y ofreciendo servicios en los que siempre necesitarás distintas combinaciones “de piezas”.

Este modelo sólo funciona con personas tan comprometidas como tú, así que escógelos bien. Ahora es muy sencillo poder hacerlo, ya que la reputación profesional de cada persona y sus trabajos, así como muchos de los resultados, son fácilmente rastreables en la Red.

8.- ¡Qué no te limite el hecho de estar trabajando!: Si tienes una idea que pueda encajar en un negocio de ruta inversa y cumples con todo lo anterior, pero te encuentras trabajando para otra empresa por cuenta ajena; pues no hay razón para empezar a probar si tu idea funciona.

Cuando empecé a dar mis primeros pasos en el 2.0, todavía trabajaba para una empresa multinacional que no tenía intenciones de integrar redes sociales en su modelo de negocio; así que busqué “socios” con ideas y metas similares a las mías, dispuestos a trabajar bajo el modelo “Lego” para trabajar en mis propios proyectos personales durante mi tiempo libre.

Así comenzó mi carrera en Social Media. Si no me hubiese decidido a hacerlo, sólo porque ya tenía un trabajo. No sé que estaría haciendo ahora, pero es muy posible que no estuviese trabajando en lo que me gusta.

Reflexión: Emprender nunca es fácil, pero si te fijas, todo lo anterior también funciona incluso si no tienes una idea, ya que es suficiente con tener una habilidad, así que elimina los paradigmas asociados a lo que significa “montar” una empresa y empieza a pensar en cómo puedes utilizar tus habilidades para empezar a hacer lo que realmente te gusta hacer. Eso también se llama “emprender”.

Publicado en Empleo y Emprendedores. Post original aquí.

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Modelos de Negocio: El Customer Value Canvas de Alex Osterwalder.

Por Juan Sobejano.

Blog de Juan Sobejano. 

 

Customer_value_canvas-1Quien siga este blog sabrá me habrá visto utilizar el lienzo de análisis de modelo de negocio en más de una ocasión. Creo que es una herramienta magnífica para visualizar nuestros modelos de negocio e iniciar un análisis de los puntos fuertes y débiles que tienen.

 Pero, siendo como es una herramienta de gran valor, tiene algunos puntos débiles que hay que minimizar, en ocasiones utilizando otras herramientas o mediante un desarrollo del propio lienzo.

Esto último es lo que ha hecho Alex Osterwalder centrándose en la casilla de los segmentos o clientes a los que dirigimos nuestra propuesta de valor.

Está claro que es fundamental analizar el tipo de relación que tenemos no sólo nosotros como empresa con nuestros clientes, sino también cómo afecta nuestra propuesta de valor a los segmentos a los que nos dirigimos.

Desde esa perspectiva Osterwalder ha diseñado una herramienta de análisis, absolutamente complementaria del lienzo general, que permite analizar esa relación con los clientes con un doble enfoque: desde la perspectiva del propio cliente y desde la de la empresa. Utiliza para ello el ejemplo del iPod de Apple. Empecemos mostrando el lienzo de valor del cliente.

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Vemos que en la parte de la derecha tenemos el análisis del segmento del cliente y en la izquierda de lapropuesta de valor, y esto es importante, en relación con el cliente. En un entorno tan cambiante como el actual es fundamental estar al tanto de las necesidades y gustos del propio cliente, para poder adaptar adecuadamente nuestra propuesta de valor. La parte derecha parte de una definición exhaustiva del segmento al que vamos dirigidos.

Luego basa su análisis en gran parte en la ecuación del valor por esfuerzo, es decir, aquello que el cliente recibe, o siente que recibe, como valor a cambio de una serie de esfuerzos económicos, de incomodidades y físicos que ha de dedicar a la obtención de ese valor.

 

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De este modo Osterwalder incluye tres casillas en las que reflejar un análisis del segmento al que nos dirigimos, en este caso el de los compradores de dispositivos portátiles de escucha. Es importante señalar que no estamos analizando aquí los usuarios de iPods, sino los usuarios de dispositivos portátiles de escucha. Este enfoque nos va a permitir descubrir si nuestra propuesta de valor supera las expectativas y necesidades que tienen o se quedan cortas.

También hemos de tener en cuenta que las necesidades de los usuarios cambian en cada segmento, y si en un primer momento este tipo de dispositivos debían de competir con otros como el walkman, no ocurre ahora así, por lo que el análisis y la propuesta de valor se han de adaptar a la realidad de cada segmento.

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Vemos entonces que hay una serie de beneficios que espera obtener de un dispositivo de escucha. En este caso podría ser la portabilidad, la capacidad de elegir la propia música, de comprar fácilmente nueva música… Del mismo modo hay una serie de impactos negativos que puede tener el cliente, como serían el peso, la curva de aprendizaje para su uso, la duración de la batería…

 

Finalmente en el lado derecho analizamos el esfuerzo o trabajo que ha de hacer el cliente para acceder al producto, que puede ser la compra, el desplazamiento a la tienda si es necesario, la descarga de música, la gestión de esa música…

Una vez analizada la parte del cliente vamos a la de la propuesta de valor.

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Empezamos por definir fielmente la propuesta de valor dirigida a ese segmento de clientes. Si nuestro modelo va dirigido a varios segmentos es necesario hacer el análisis para cada segmento. Empezando por la izquierda definimos el conjunto de productos y servicios que forman la propuesta de valor. En el caso del iPod sería un hardware o dispositivo, un software y una tienda online.

 

Ahora definimos cómo esos elementos pueden crear un valor para el cliente. Aquí es interesante analizar hasta qué punto se identifica con las expectativas del cliente definidos en la parte derecha y ver en qué medida las podemos superar. En el caso del iPod podemos hablar de la posibilidad de tener miles de canciones en el dispositivo, comprar fácilmente online y con un diseño y una portabilidad excelentes.

Luego analizamos la casilla inferior en la que mostramos cómo nuestra propuesta de valor y los elementos que la constituyen minimizan esos impactos negativos que veíamos que preocupaban al cliente, como minimizar la curva de aprendizaje con un dispositivo muy sencillo de usar, la portabilidad y el poco peso o la batería con una duración adecuada.

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Como se ve tenemos dos lados que impactan desde dos perspectivas distintas permitiendo un análisis completo. El lado derecho supone un análisis del segmento, enfocándonos al mercado y basando el análisis en la observación de ese mercado. Por el contrario el lado izquierdo supone una respuesta a esas necesidades y análisis del mercado y se fundamenta en el diseño de una respuesta a las necesidades detectadas.

Osterwalder señala que en el proceso de análisis es interesante utilizar otras herramientas como el Mapa de empatía, principios de metodología Lean para ir ajustando las respuestas a las necesidades del segmento o el Customer Development Process de Steven Blank.

 

Escrito por Juan Sobejano

junio 19, 2012

Protegido bajo Licencia CC

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Fuente: Juan Sobejano http://www.juansobejano.com/2012/06/19/customer-value-canvas-v-0-8/

Imagen: Customer value canvas

Publicado en Pensamiento Imaginactivo. Post original aquí.

Para seguir leyendo sobre Generación de Modelos de Negocio, en este blog:

El método Canvas de Alexander Osterwalder

Reseña de Business Model Generation de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur

Validar tu modelo de negocio es transformar opiniones en hechos

Del plan de negocios al plan lean / ágil

Aprende a diseñar Modelos de Negocio con Lean Canvas

Modelo de negocios Canvas (Business Model Canvas)

9 pasos para que tu negocio sea un éxito con el modelo Canvas

No por muchos Canvas tenemos mas estrategía

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Alternativas de financiación para las PYMES: los «Días de Stock»

Por María de los Milagros Montell

dias-stockContinuamos nuestro análisis de las alternativas de financiación para las PyMEs.

En el último post analizamos cómo se pueden generar recursos financieros a través de la disminución del plazo medio de cobranzas de los clientes, así como el impacto que esta reducción de plazo de financiación produce en los resultados de la empresa.  Por otro lado, vimos que se puede aumentar el plazo de financiación, disminuyendo los fondos de la compañía pero considerando que si este aumento repercute en un aumento de las ventas, podría generar recursos y cobranzas suficientes para compensar el mayor plazo de financiación otorgado.

En el post que presentamos hoy pondremos el foco en los “Días de Stock”, es decir, en otra variable del Capital de trabajo que puede servir como fuente de financiación, según cómo se la administre.

El indicador “Días Stock” nos da como resultado la cantidad de días en promedio que la empresa tarda en vender su stock de mercadería.  La fórmula genérica para su cálculo es la siguiente:

                                                                         Días de stock =                                                                                    (Promedio de Inventarios en UM /  Costo de Mercaderías Vendidas) x días del período

siendo UM= unidades monetarias

En general, las empresas aspiran a tener una alta rotación de inventarios porque ello implica que hay una generación de ventas continua que derivan en la circulación del inventario en lugar de estar inmovilizado.  Por lo tanto, con esta generalización debemos esperar que el resultado del indicador “Días de Stock” sea el menor posible.  Esto es así, porque cuando hay alta rotación de inventarios, los inventarios en promedio están pocos días en el depósito de la empresa.

Pero, ¿cómo afecta esto a la generación de recursos financieros a través del capital de trabajo?  Para responder a esta pregunta, volvamos a analizar  los estados contables de nuestro ejemplo:

BC A

 

BC B

¿Cuál sería en promedio de los días de stock en este caso?   Para calcularlo, debemos considerar dentro del costo de mercaderías vendidas, tanto los costos variables que son $35.000 como los costos fijos de $10.000.   Por lo tanto el resultado del indicador es de 178.44 días, que con sentido de realidad, serían 179 días.

BC C

Esto significa que la empresa tiene stock suficiente para hacer frente a pedidos por ese lapso de tiempo. Mientras que desde el punto de vista de las fuentes de financiación, se podría decir que el dinero que está inmovilizado en los stocks es dinero que dejó de estar en efectivo o su equivalente.   Por lo tanto, si uno quisiera generar recursos financieros indirectamente, una manera sería tratando de reducir la inmovilización del dinero en los inventarios o, abordado desde otra perspectiva, tratar de reducir los días de stock.

Finalmente, como vimos en el post anterior, cada actividad económica tiene distintas características a ser consideradas en el análisis para saber si estamos frente a una situación razonable  según el indicador.  Sin embargo, podemos sacar algunas conclusiones que ayudan a analizar mejor los resultados obtenidos.

Por un lado, podemos decir que si el resultado es demasiado bajo con relación al estándar de la actividad, la historia de la empresa o el presupuesto, podríamos concluir que la empresa es más eficiente con relación al parámetro de comparación y por lo tanto, está haciendo un mejor manejo de los fondos.  Sin embargo, esta eficiencia es tal, en la medida que no ponga en peligro la atención de la demanda por unos faltantes de stock, lo cual repercutiría en los resultados del periodo.

Por otro lado  si el resultado del indicador es muy alto en comparación con el estándar de la actividad, la historia de la empresa o el presupuesto, significa que el stock se encuentra inmovilizado en el depósito por un periodo muy prolongado, pudiendo estar revelando problemas de obsolescencia, de pérdidas por vencimiento o por fuera de temporada.  A su vez, desde el punto del financiamiento, la empresa estaría disponiendo de fondos para mantener un stock inmovilizado en lugar de aplicarlo a otros recursos, por lo que en lugar aprovechar el capital de trabajo para generar caja o equivalente, la está utilizando para financiar a su capital de trabajo inmovilizándolos en el stock.

Y para terminar por hoy, le preguntamos: ¿Se anima a calcular cómo cambiaría la posición de caja y equivalente de caja si redujera los días de stock  de este ejemplo en 30 días, de manera tal que el indicador arroje 148,44 días?

Continuará en próximas entradas…

De la misma serie:

Alternativas de financiación para las PyMEs: Análisis del Capital de trabajo

Alternativas de financiación para las PYMES: El “plazo medio de cobranzas”

Del mismo autor en este blog:

Herramientas para operativizar la estrategia en estructuras organizadas en unidades de negocio

Implementación de un Tablero de Comando y Balanced Scorecard en empresas tamberas en Argentina

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Diagnóstico Financiero: El análisis del primer vistazo, por Gerardo Diez.

¿Cómo analizar la rentabilidad de mi negocio? (6: Exprimiendo el Indice de Dupont), por Mariano Ramos Mejía

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6 pasos para establecer y conseguir metas


 Por Francisco Alcaide Hernández

Todos tenemos metas; todos queremos conseguir metas; pero la mayoría de la gente se queda a mitad de camino —más si son ambiciosas— y al final desiste. Y lo peor en esta vida es resignarse, creer que la vida es algo que sucede y no algo que uno hace que ocurra. Ya lo decía el escritor francés Honoré de Balzac: «La resignación es un suicidio cotidiano».

El éxito se resume en una palabra: Autorresponsabilidad. Si hay un rasgo que define a las personas de alto rendimiento es que se hacen responsables de sí mismas; o lo que es lo mismo, siguen el principio: ‘va a ocurrir porque yo voy a hacer que ocurra’. No caen en las excusas —mentiras que nos decimos a nosotros mismos—, ni en buscar culpables —rasgo común de los perdedores profesionales—, ni en el victimismo —la teoría de la conspiración contra mí—, ni en el quejiquismo —actitud de los inmaduros—, ni en todos aquellos comportamientos que eluden responsabilidades para poder dormir tranquilos por la noche y escurrir el bulto.
Te dejo 6 pasos para el establecimiento y consecución de metas.
1. DEFINE CON CLARIDAD LO QUE QUIERES
Lo hemos dicho muchas veces: «La principal causa por la que la gente no consigue lo que quiere es que no sabe lo que quiere». Y quien no sabe lo que quiere acaba donde no quiere estar. Existe una relación muy estrecha entre claridad de metas y lo que finalmente se consigue. Y otra cosa que es importante. A la hora de establecer tus metas, mira hacia tu ‘interior’ y no te dejes seducir por el glamour ‘exterior’. La mayoría de la gente establece sus metas en función de lo que está de moda porque es una forma de obtener aceptación social: cool-hunter, coach, personal shopper, community manager… El éxito parte siempre de la autenticidad, de ser fiel a ti mismo: lo que te hace diferente, te hace único; lo que te hace diferente, te hace especial. No lo olvides: Desear no es ‘decir’ lo que se quiere, desear es ‘sentir’ lo que se quiere. Por eso Goethe afirmaba: «Si no lo sientes, nunca lo lograrás». Lo importante de los sueños no es cuáles son, sino que sean propios, tuyos, personales, y no prestados.
* No dejes de leer el post: ¿Tienes clara esta pregunta?
2. DISEÑA UN PLAN DE ACCIÓN
Sin un plan, sin método, sin estrategia, uno se convierte en una veleta que queda a merced del viento que sopla en cada momento. Tener un Plan es decidir Qué hacer, Cómo hacerlo, Cuándo hacerlo y Con Quién hacerlo. Es poner por escrito la hoja de ruta, un itinerario que nos permite evitar perder tiempo, energía y esfuerzos. Diseñar un Plan para nuestras Metas es como organizar un viaje: se decide primero dónde y cuándo ir,  luego cómo ir y hospedarse, y por último qué llevar.
* No dejes de leer el post: Los tres pilares de Anthony Robbins.
3. PONTE EN MOVIMIENTO
La acción es la perfección de la decisión. Si decides algo y no actúas, no has decidido nada. Sólo se van encontrando respuestas en la acción. La acción es el puente entre nuestros sueños y la realidad. La acción es la verdadera medida de la inteligencia, porque la inteligencia es inteligencia práctica. Inteligencia no es ‘saber’, inteligencia es ‘hacer’. El peor vicio que se puede cometer es el de quedarse quieto, parado, inmóvil a que se den las circunstancias perfectas. Nunca ocurre y además el tiempo trascurre y cada hora que pasa ya no vuelve. Lo decía Karen Lamb: «Dentro de un año te arrepentirás de no haber empezado hoy».
4. NUNCA PIERDAS EL FOCO
Si quieres tener éxito, aprende a enfocarte. La excelencia exige foco. Enfocarse tiene ‘magia’. Decide una única prioridad —coach, conferenciante, emprendedor, escritor…— y pon toda la carne en el asador ahí, organiza todas tus actividades en torno a ese objetivo. En lo que te concentras, se expande. Eres tu atención. Si te desenfocas, la energía se dispersa. Y la dispersión es uno de los grandes enemigos en la consecución de metas. Personas de éxito, personas de foco. Las personas que son referentes en sus áreas de actividad se han volcado en eso que soñaban de manera obsesiva, teniendo el coraje de decir ‘no’ a otras tentaciones que aparecían por el camino. Como apunta el actor Will Smith: «Nunca hay que tener un plan B porque te distrae del plan A».
* No dejes de leer el post: El peligro de perder el foco.
5. SÉ FLEXIBLE DURANTE EL CAMINO
Las cosas nunca marchan como uno había previsto. El guión hay que ir adaptándolo a medida que se avanza. Lo importante es no perder nunca de vista el objetivo e ir encontrando alternativas a los múltiples escollos que van surgiendo. Por eso, es muy importante tener actitud positiva para no desanimarse. Al final todo se resume en cómo pasar del punto A (donde estoy) al punto B (dónde quiero estar), y de lo que se trata es de encontrar el ‘cómo’. Ensayo y error hasta dar con la tecla adecuada. La cuestión no es si algo es o no posible —todo lo es— sino cómo conseguirlo. Ya sabes: «Si una y otra vez te haces la misma pregunta, no cabe duda que terminas encontrando la respuesta».
6.  JAMÁS TE RINDAS
El trabajo más duro es siempre no rendirse. En el camino hacia la consecución de nuestras metas aparecen siempre multitud de obstáculos: fracasos, errores, críticas, dudas, bajones emocionales… En esos momentos, lo que pide el cuerpo es irse al refugio, abandonar; pero ahí es donde hay que demostrar resistencia emocional, ser mentalmente fuerte. La resiliencia no es otra cosa que la capacidad de estirar la frontera del dolor. Permítete todos esos sentimientos, pero continua pedaleando. Ya sabes lo que hemos dicho muchas veces con palabras de Robert Frost: «Todo lo que he aprendido en mi vida se resume en dos palabras: sigue adelante». En esta vida nadie fracasa, sólo hay gente que desiste. Hay mucho poder en insistir y no venirse abajo: el éxito es una cuestión de perseverar cuando los demás han renunciado.

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El dilema «Rentabilidad o Crecimiento» en la startup

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Por Javier Megías

Hoy voy a tocar un tema muy espinoso, ambiguo y que genera debates encendidos… pero creo que vale la pena comentar y discutir por su impacto en el futuro de la startup: la sabiduría popular dice que hay que intentarbuscar ingresos lo antes posible, algo que yo no creo que sea tan absoluto, ya que depende mucho de cada startup, su modelo de negocio…etc.

Por si hay alguna duda, voy a empezar con una afirmación muy clara sobre lo que opino:

Enfocarse en ser rentable NO siempre es la respuesta correcta

El padre de Y Combinator, Paul Graham, dice en uno de sus ensayos más conocidos: STARTUP=GROWTH, y el abuelo del movimiento Lean Startup, Steve Blank, define una startup así:

Una startup es un experimento diseñado para descubrir un modelo de negocio rentable, repetible y escalable

Y la clave aquí está en las palabras en negrita: no se trata de una empresa ni debe ser gestionada como tal, sino de un experimento donde todavía no conocemos cual es el mejor modelo de negocio para explotar una necesidad de los clientes, lo que implica que lo primero (incluso antes de plantearnos si rentabilidad o crecimiento) SIEMPRE debe ser crear un producto que realmente consiga aportar valor (y por tanto retenga a los usuarios)… pero una vez hecho esto, debemos preocuparnos de la escalabilidad del modelo de negocio (es decir, de su crecimiento).

Es decir, para mi el ciclo correcto en muchos casos (que no siempre) es:

Retención (Valor)—> Crecimiento(Volumen) —>Monetización (Rentabilidad)

Para poder experimentar y hacer pruebas con tus usuarios y comprobar si perciben valor o no en lo que haces, vas a necesitar un número mínimo de usuarios… pero resiste la tentación y no sigas creciendo una vez alcanzado ese volumen, ya que cualquier gasto en crecimiento antes de haber validado si tu producto realmente aporta valor es un desperdicio.

¿CUÁNDO Y POR QUÉ CENTRARSE EN CRECIMIENTO EN LUGAR DE RENTABILIDAD?

A menudo la motivación sobre si centrarse en crecimiento depende de 3 factores importantes:

  1. ¿QUÉ TIPO DE MODELO DE NEGOCIO VAMOS A USAR?
    Uno de los criterios base para decidir si centrarnos en crecimiento o monetización es el tipo de modelo de negocio que vamos a ejecutar (freemium, marketplaces o de varios lados…etc.), así como quién es el cliente (B2B, B2C, B2B2C..), el tamaño del mercado, la inversión, la velocidad de los competidores…etc.
    Todos estos factores combinados nos dirán si es mejor centrarnos en crecer(modelos con efectos de red como freemium, marketplaces…etc), enfocados a B2C, mercados grandes / o en la rentabilidad (modelos de negocio de venta, negocios enfocados B2B/B2B2C…etc)
  2. ¿CUAL ES NUESTRA AMBICIÓN O ESTRATEGIA?
    Como muchas otras cosas, el qué aspiremos a conseguir y la estrategia a largo plazo de la empresa determinará si es mejor centrarse en crecimiento: El pastel más grande y más interesante no es necesariamente el más fácilmente alcanzable, y normalmente requiere asumir más riesgo y esperar más tiempo… ya que suelen ser modelos de más recorrido/escalabilidad pero a la vez mucho más complejos.
  3. ¿CUAL ES NUESTRO OBJETIVO COMO FUNDADORES?
    Derivado del punto anterior, al final realmente todo trata sobre nuestra motivación al montar la startup, ya que entre los dos extremos siguientes existen muchos puntos intermedios:

    • Montar un negocio muy escalable –> tu objetivo es trabajar muy duro durante unos años para no tener que hacerlo más si no quieres.
    • Crear un negocio de “estilo de vida” –> para poder vivir como deseamos, pasar más tiempo con la familia/amigos y trabajar en lo que nos gusta sin grandes aspiraciones económicas

La decisión sobre si centrarnos en crecimiento o rentabilidad tiene un impacto importante en el futuro de la compañía, ya que en caso de que se opte por crecimiento van a existir unos costes que habrá que pagar… lo que habitualmente implica optar por buscar la inversión de business angels, de fondos de venture capital (algo complicado en España sin ingresos demostrados) o incluso por líneas de prestamos participativos (estilo ENISA, IVACE..etc.).

 

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7 RAZONES POR LAS QUE EL FOCO EN INGRESOS PUEDE SER PELIGROSO

Seguramente llegado este punto muchos todavía sean escépticos con la tesis de este artículo:¿por qué una cosa o la otra?¿ No podemos intentar crecer y focalizarnos en obtener ingresos a la vez?.

Cada vez se escribe más sobre crecer, growth hacking y demás, pero creo que debemos verlo desde un punto de vista estratégico y centrarnos en lo que a nosotros nos venga mejor: aunque absolutos puros nunca son buenos, y el hacer pruebas de monetización sin duda va a ser útil para validar el modelo de negocio, llegado un punto habrá que tomar una decisión: o ajustamos el modelo para afinar la rentabilidad o para el crecimiento.

Lo importante es escoger una opción u otra, no hay una “mala”, sólo debemos comprender sus implicaciones, ya que incluso los ingresos tienen su lado “malo”:

  1. La gestión de todo el proceso de ingresos requiere recursos y tiempo que no se dedican a la captura de valor y al crecimiento, algo que es mala idea en modelos de negocio muy escalables.
  2. El proceso no es inmediato: invertir en crecimiento no supone queautomágicamente se produce éste, sino que habitualmente pasa tiempo (¡hasta un año!) en dar sus frutos
  3. En mercados con pocos competidores o donde se tiene la ventaja de ser el primero es más importante captar la máxima cuota de mercado en lugar de crecer poco a poco y con foco en ingresos
  4. Genera dependencia: como métrica clave de la startup que es, debemos intentar hacerla crecer cada mes (arriba y a la derecha), lo que hace que le dediquemos cada vez más tiempo y atención, creando además,  un tipo de “esclavitud” que a la larga nos
  5. Si no estamos en un mercado B2B (más pequeños, con procesos de venta más lentos pero con más volumen por operación) el hecho de focalizarnos en los ingresos puede  comprometer nuestro crecimiento y dejar espacio a la competencia
  6. En modelos de negocio donde se producen efectos de red, es decir, en aquellos que cuanto mayor sea la base de usuarios mayor es el valor que reciben (como modelos freemium, marketplaces/varios lados…etc) centrarnos demasiado pronto en la monetización puede reducir la velocidad de crecimiento, y por tanto el valor a los usuarios (lo que a medio plazo dañará los ingresos).
  7. Y la más importante: la pérdida de un un objetivo de ingresos mucho mayor (máximo global) por la búsqueda de resultados a corto plazo de forma más sencilla (máximo local)

 

ingresos-crecimiento-startup-dilema

 

Estas son algunas de las consideraciones que tenemos que tener en cuenta… pero ojo, la inversión en crecimiento tiene una cara B relacionada con nuestra propia financiación que debemos conocer y aceptar:

  • Optamos por CRECIMIENTO: El no poner el foco en la rentabilidad desde un principio implica que vamos a necesitar suficiente capital para financiar nuestras pérdidas, hasta que lo invertido realmente empiece a dar frutos
  • Optamos por RENTABILIDAD: Sin embargo si nos focalizamos en la rentabilidad e intentamos abrazar el bootstrapping desde el inicio tendremos más independencia y capacidad de adaptarnos y sobrevivir cuando las cosas no salgan bien y haya problemas… algo valioso especialmente en épocas turbulentas

¿Esto quiere decir que no hay que preocupase en monetizar, y que lo importante es perseguir tu visión? NI DE BROMA.  Lo que quiere decir es que la monetización debe ser una decisión meditada en la estrategia de la startup, y debe suceder cuando tenga sentido… y esto a veces es DESPUÉS de habernos centrado en crecimiento, y a veces es ANTES.

Tu decides 🙂

¿QUÉ OPINAS?

Publicado en JavierMegias.com. Post original aquí.

Del mismo autor en este blog:

Validar tu modelo de negocio es transformar opiniones en hechos

¿POR QUÉ EMPRENDER LIGERO? ¿ES TAN MALO UN BUSINESS PLAN?

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Modelos de gerencia estratégica

Modelo de Russel Ackoff

En el modelo de Russel Ackoff se resalta la necesidad de comprender la naturaleza de los cambios enforma global y no parcial, para lo cual se debe desarrollar una mejor visión del mundo en concordancia con los nuevos métodos de la época. Ackoff aborda la necesidad de la planeación al expresar que cuando no se planea no se puede evitar que nos alcance la planeación de los otros, por ello el lema planear o ser planeado.

Ackoff apunta a la planeación interactiva que dependiendo de tres principios se puede llevar a cabo, estos son:

a) Principio participativo: Solo a través de la participación en el proceso de la planeación interactiva es que los miembros de una organización pueden desarrollarse.

b) Principio de continuidad: Debido a que los eventos no pueden ser pronosticados con exactitud, ningún plan puede funcionar como se esperaba por bien preparado que haya estado, por ello deben ser observados permanentemente.

c) Principios holísticos: El principio de coordinación e integración relacionados ambos conceptos se planean simultánea e interdependientemente para conseguir mejores resultados.

Fases del modelo de planeación interactivo propuesto por Ackoff

1. Formulación de la problemática: conjunto de amenazas y oportunidades que enfrentaría la organización si continúa comportándose como hasta ahora y si su entorno no cambia su dirección significativamente. Esta fase comprende:

Un análisis de sistemas: Descripción detallada del estado que se encuentra la empresa y como influye y es influida por su medio ambiente.

Un análisis de las obstrucciones: Identificación y definición de las trabas que impiden el desarrollo de la organización, teniendo en cuenta las debilidades, el modo como se organizan y administran los conflictos con los participantes externos y otros del medio ambiente.

2. Preparación de proyecciones de referencia: Extrapolaciones desde el pasado hacia el futuro, empleándose suposiciones críticas sobre las que se basan las expectativas de la empresa y proyecciones relacionadas con la provisión y consumo de los recursos críticos, con esta información se prepara el escenario idealizando el futuro, para revelar las consecuencias que tendrá la conducta actual y las suposiciones de la empresa.

3. Planeación de los fines: Se diseña el futuro más deseable a través de las metas, los objetivos y los ideales, empezando por los últimos por medio de un diseño idealizado del sistema que se opera o se propone operar. Los pasos que intervienen en este diseño son:

  • Selección de la misión.
  • Especificación de las propiedades deseadas del diseño.
  • Diseño del sistema.

4. Planeación de los medios: En esta etapa se planean los medios para aproximarse al futuro deseado comparándolo con el escenario de referencia para detectar las brechas.

5. Planeación de los recursos: ¿Cuáles recursos se requerirán y cómo se obtendrán?

6. Diseño de la implantación y el control: Necesaria para obtener la retroalimentación a través de la vigilancia de la organización y su medio ambiente, decidiendo quien va a ser qué, cuándo, dónde y cómo se va a controlar la implementación y sus consecuencias.

7. Modifique si es necesario: El sistema y su medio ambiente: El futuro de cualquier organización depende más de lo que hace ahora, de lo que hizo en el pasado.

Modelo de Fred R. David

Fred David describe su modelo como un enfoque objetivo y sistemático para la toma de decisiones en una organización, se organiza información cuantitativa y cualitativa para tomar decisiones efectivas en circunstancia de incertidumbre, a través de tres etapas: Formulación, ejecución y evaluación de estrategias.
Formulación de las estrategias: se requieren tres actividades fundamentales:

  • Investigación interna y externa
  • Análisis: se utilizan técnicas como la (PEEA) matriz de posición estrategia y evaluación de acción, (GE) la matriz de la gran estrategia, la (BCG) del grupo consultor de Boston y la (DOFA) matriz de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, todas para la creación y evaluación de estrategias alternativas.
  • Toma de decisiones: se realizan de acuerdo a los objetivos por fijar y las estrategias por seguir.

Ejecución de las estrategias: consiste en tres actividades esenciales:

  • Fijación de metas
  • Fijación de políticas
  • Asignación de recursos

Evaluación de las estrategias: Se realizan tres actividades básicas:

  • Analizar los factores internos y externos que representan las bases de las estrategias actuales.
  • Medir el desempeño de la organización (según lo planificado).
  • Tomar medidas correctivas para verificar el curso de la acción.

En cuanto al modelo general, David apunta a abarcar toda la empresa, se centra en el crecimiento general y global de la organización. Brinda una interrelación entre los componentes más importantes del proceso de la administración estratégica en forma dinámica y continua.

El modelo de gerencia estratégica de David abarca  los siguientes pasos:

  • Identificar estrategias, objetivos y misiones actuales
  • Auditoría externa: Analizando las tendencias sociales, políticas, económicas, tecnológicas, competitivas.

  • Auditoría gerencial: Comprende la planificación (formulación de la estrategia), organización, motivación y selección de personal (ejecución de la estrategia) y el control (evaluación de la estrategia). En la esta auditoria se tienen en cuenta el área de mercadeo, de finanzas de producción y de investigación y desarrollo. El paso final consiste en la evaluación del factor interno mediante una matriz que resume las debilidades y fortalezas más importantes de las encontradas en el estudio.

  • Establecimiento de la misión de la empresa
  • Fijar los objetivos
  • Fijar las estrategias

Modelo de H. Igor Ansoff

Este modelo representa una estructura conceptual para la administración de discontinuidades, un acercamiento sistemático para la toma de decisiones estratégicas, así como una metodología para guiar la implementación. H. Igor comienza su modelo con:

Medio ambiente: Donde se resume la evolución histórica de las organizaciones en términos de cuatro dimensiones producto-mercados, perspectiva geográfica, medio ambiente interno y medio ambiente socio-político externo.

Evaluación de los sistemas de respuesta: Tiene en cuenta cuatro distintivos en la evolución:

  • Administración por control del desempeño, adecuado para cambios lentos.
  • Administración por extrapolación, cuando el cambio el rápido pero el futuro puede ser fijado por extrapolación con el pasado.
  • Administración por anticipación. Existen discontinuidades en el cambio, pero lo suficientemente lentas para permitir una respuesta anticipada y a tiempo.
  • Administración a través de la flexibilidad: Respuesta rápida cuando los desafíos más significantes se desarrollan tan rápido que no permiten una anticipación adecuada.

Postura estratégica: En un proceso de cambio en que la organización va de un estado E1 a un estado E2 es imprescindible que también lo haga la estrategia de la organización, sus habilidades funcionales y las de la administración general.

El sistema de administración de eventos estratégicos: Es la vigilancia constante de los hechos tanto adentro como afuera de la organización, que impacten en las habilidades y logros de la empresa.

Modelo de Michael E. Porter

Porter plantea el modelo con la importancia del análisis competitivo, no solo en la formulación de la estrategia de la empresa, sino también en las finanzas corporativas, en la comercialización, en el análisis del mercado de valores y muchas otras áreas de los profesionales de la dirección, en funciones diversas y en diferentes organizaciones.

Según Porter toda organización posee una estrategia competitiva y que esta es la combinación de los fines por los cuales se esta esforzando la compañía y los medios que esta utilizando para llegar a ellos. De los objetivos de la empresa dependen las políticas para acertar en la selección de la estrategia y desarrollar la estrategia competitiva.

La estrategia competitiva depende entonces de unos factores internos como las fortalezas y debilidades generados por valores personales de los ejecutivos claves y de unos factores externos a la empresa oportunidades y amenazas (económicas y técnicas) que a la vez son influidas por expectativas sociales de amplitud.

Para Porter la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente, fundamentalmente con el sector o sectores industriales, en los cuales compite, pues determina las reglas de juego competitivas así como las posibilidades estratégicas disponibles para la empresa.

Recordemos según lo visto en anteriores unidades que esta  posición depende de factores tales como: la amenaza del ingreso, La intensidad de la rivalidad entre los competidores, entre otros.

A continuación se ilustra el enfoque sistémico de la competitividad que conlleva a lograr el éxito empresarial.

El modelo de Porter comprende los siguientes enfoques:

  • Posicionamiento
  • Equilibrio
  • Tomar ventajas de cambio
  • Estrategias de diversificación
  • Liderazgo en costos
  • Diferenciación
  • Enfoque o alta segmentación
  • Objetivos futuros
  • Supuestos
  • Estrategia actual de la competencia
  • Recursos de la competencia

Otros modelos

Además de los anteriores modelos existen los siguientes: modelo de Andrews, modelo de Glueck,  el modelo de Schendel y de Hofer, el modelo de Thomson, Strickland, Korey,  el modelo esquemático, modelo estratégico de Grant; pero todos giran alrededor de la misma metodología que se ha venido tratando en el presente tema.

Para mayor información de dichos modelos favor consultar la siguiente dirección en internet:http://www.introduction-to-management.24xls.com/

Fuente: Biblioteca UCN.edu.co. Publicación original aquí.  

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Alternativas de financiación para las PYMES: El “plazo medio de cobranzas”

Por María de los Milagros Montell

cobranza

En el primer post de  esta serie vimos que cuanto mayor sea el pasivo operativo con relación a la suma de los activos operativos más se estará financiando la compañía con Capital de trabajo.

Ahora bien, ¿podría una empresa generar recursos financieros a través de sus activos operativos? La respuesta la encontraremos luego del análisis de los siguientes indicadores: “Plazo Medio de Cobranzas” y “Días de Stock”.

Comencemos por el análisis del primer indicador: El Plazo Medio de Cobranzas nos revela cuántos son los días promedio que la empresa tarda en convertir en dinero líquido el importe que había financiado a sus clientes. Para calcularlo generalmente se utiliza la siguiente fórmula:

Imagen 1

¿Cuál sería un resultado razonable? Para poder responder esta pregunta, en principio se tendría comparar el resultado con un indicador objetivo, como ser: los promedios del sector o de la industria, los promedios históricos de la misma empresa o los promedios presupuestados.

Sin embargo, si el resultado es muy alto la empresa podría estar transitando problemas de incobrabilidad o morosidad.   En el otro extremo, si el resultado es muy bajo, podría estar indicando que la política de créditos a los clientes es muy estricta, lo cual probablemente afecte las ventas, además del resultado del periodo, puesto que los clientes se verían desanimados por la restricción en el plazo de pagos.

Luego de haber hecho estas consideraciones, ¿cómo diría usted que una firma puede generar recursos financieros desde los clientes?

La respuesta es simple, lo que debe hacer es reducir el Plazo Medio de Cobranzas, esto es, dándoles a los clientes menos días en promedio para que paguen sus cuentas corrientes. De esta manera, el capital de trabajo se reduce porque en lugar de estar ese dinero en manos de los clientes estará en poder de la empresa para otros fines.  Por supuesto que para lograrlo se deberá diseñar una política de comunicación acorde y una combinación adecuada de las variables involucradas, puesto que a ningún cliente le gustaría perder el plazo de financiación que había ganado a través de los años de la relación comercial.

Como el objetivo es la reducción del plazo promedio, tal vez una forma de lograrlo sea a través de la diferenciación de políticas de cobro según el tipo de producto vendido, o bien, a través de la reducción del plazo únicamente en los nuevos clientes incorporados.

Por ejemplo, supongamos que la empresa “El Modelo S.A.” está preparando el presupuesto para el próximo año y llega al siguiente Presupuesto Económico y Balance Proyectado:

Imagen 2

Imagen 3

¿Cada cuánto cobrará sus ventas en el año X1?   Acudiendo a la fórmula del Plazo Medio de Cobranzas, podemos decir que tarda 109.5 días en promedio.

Ahora bien, ¿podríamos calcular cuánto mejoraría su posición de Caja y Equivalente de Caja, si acelerara las cobranzas unos 15 días en promedio?

Para poder llegar a una conclusión, lo que tenemos que hacer es volcar los datos en la fórmula, dejando como incógnita el saldo de Cuentas a Cobrar del año X1:

Imagen 4

Entonces, el nuevo Balance Proyectado quedaría así:

Imagen 5

De esta manera vemos que el saldo al cierre de las “Cuentas a Cobrar” pasa a ser $21.781, mientras que el nuevo saldo de Caja y Equivalente de Caja pasa a ser $33.219. Por lo tanto, en este ejemplo, la empresa genera fondos adicionales por $8.219, si lo comparamos con el saldo del Presupuesto Base y esto se genera por el solo hecho de anticipar las cobranzas de sus clientes. Desde otra óptica, el origen de fondo se generó de la reducción del capital de trabajo que pasó de$14.000 del presupuesto base a $5.781.

En el momento de presupuestación, podríamos utilizar este indicador para ver cuántos días en promedio puede la empresa financiar a sus clientes disponiendo del dinero con el que cuenta, así como el efecto que produce la reducción o el aumento de los plazos de cobranzas en el flujo de efectivo.

En el ejemplo analizado, partimos de un modelo donde la modificación del índice no afecta los resultados económicos ni otras variables. Pero en general si uno reduce el Plazo Medio de Cobranzas, es de esperar que produzca una reducción en las ventas. A su vez, cuando un empresario decide aumentar el Plazo Medio de Cobranzas, lo hace para causar un impacto positivo en las ventas. En estos casos, tendríamos que recalcular los índices considerando el efecto en los resultados económicos.

¿Se anima a calcular cómo quedaría la posición final de Caja y Equivalente de Caja de la empresa El Modelo S.A., si el Plazo Medio de Cobranzas aumentara a 120 días con el fin de aumentar un 15% las ventas? Si lo desea, puede enviarme su propuesta de solución en los comentarios a esta entrada.

Continuará en próximas entradas…

De la misma serie:

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