Categoría: Seminario de Integración y Aplicación 211

por Jaime Torres Dujisin

El presente trabajo está elaborado intentando ser una guía práctica para emprendedores, con el fin que puedan obtener un aprendizaje efectivo para formular un plan de negocios y evaluar proyectos de inversión.

Se desarrollan los principales elementos metodológicos para identificar y estructurar la información necesaria de la idea de negocio, formular el plan de negocio y luego evaluar el proyecto como tal, pensando en personas que decidan impulsar un emprendimiento, sea en forma independiente o en el contexto de una empresa.

El énfasis está mayormente en los aspectos prácticos y en medida menor en los conceptuales, por lo mismo que, como podrán observar, la carga teórica es reducida.

Por último, quién necesite mayor cantidad de definiciones y conceptos, los puede encontrar fácilmente vía internet.

Los aspectos teóricos que se exponen, constituyen los principales elementos conceptuales que resultan necesarios y suficientes para preparar adecuadamente un proyecto de negocios en forma operativa.

De manera que el enfoque del trabajo está dirigido a transmitir conocimientos básicamente prácticos, para desarrollar un plan de negocios con base a la información y datos que se obtienen a través del estudio de mercado, el estudio técnico, el estudio de organización y finalmente el estudio económico.

El grueso temático está concentrado en el plan de negocio, en el estudio de mercado y en el estudio económico, mientras que sobre el estudio técnico y el de organización se indica solo lo necesario para focalizar la información cuantitativa que luego se consolida en el análisis económico.

La razón de ello es que a través de los primeros componentes se obtiene lo sustantivo para determinar la viabilidad del negocio y estructurar el plan de negocio, y con los dos últimos se identifican y cuantifican los requerimientos de inversión inicial y gastos de organización y puesta en marcha.

Finalmente, se recomienda fuertemente aprender haciendo, esto significa formular un proyecto de negocio, de manera que el grado de utilidad real que pueda obtener cada lector dependerá del nivel de esfuerzo personal que coloque haciendo un plan de negocios completo.

(Tema 01):
Como surge una idea de negocio
La formulación de un proyecto de negocio

(Tema 02):
Elementos generales de un proyecto de negocio
Fases del desarrollo de un proyecto de negocio

(Tema 03):
El plan de negocios y sus componentes de aplicación
La relación funcional del plan de negocios con los estudios específicos

(Tema 04):
Lo sustantivo de un plan de negocios; descripción de la idea, identificación y cuantificación de la demanda
Pautas de orientación para desarrollar un ejercicio de emprendimiento de negocio

(Tema 05):
Alcance de la evaluación cuantitativa de un proyecto de negocio
La viabilidades que se debe considerar en un proyecto de negocio

(Tema 06):
El aspecto riesgo de un proyecto de negocio
Los supuestos que se deben considerar en un proyecto de negocio

(Tema 07):
El estudio de mercado de un proyecto de negocio
Componentes del estudio de mercado

(Tema 08):
El estudio técnico y el estudio de organización
El precio unitario de un producto

(Tema 09):
El estudio económico de un proyecto de negocio
Elementos para la evaluación económico financiera de un proyecto

(Tema 10):
Estructura de Flujo de Caja y Estado de resultados proyectado
Presupuesto de caja cuando el negocio está operando

(Tema 11):
Los indicadores económicos VAN y TIR
Interpretación aplicada de resultados del VAN y la TIR

(Tema 12):
El análisis de sensibilidad y el punto de equilibrio

(Tema 13):
Elementos básicos de cálculo financiero

(Tema 14):
Significado del Ebitda; para conocimiento general

(Tema 01): Como surge una idea de negocio, enfoque práctico para formular un proyecto de negocio

Como surge una idea de negocio:

El proyecto de negocio surge a partir de una idea que se vislumbra como una oportunidad para generar recursos monetarios a través de la venta de un bien y/o servicio en el mercado (local, nacional, externo).

El hecho que una actividad se observa como oportunidad de negocio, en buenas cuentas, significa que se dispone de información o se tiene una percepción fundamentada, que en determinado espacio (nicho, segmento, sector) del mercado de bienes y servicios, existe demanda o se podría incentivar en clientes demanda para adquirir lo que se pretende producir y vender.

Por el contrario, no se podría hablar de oportunidad de negocio si es que no se dispone de información – aunque sea general, pero consistente – respecto a que existe determinada demanda (personas u organizaciones) para adquirir lo que se proyecta vender.

Por tanto, hablar de oportunidad de negocio implica que se tiene un convencimiento sustentado que en el mercado existe demanda para el producto o servicio que se pretende ofrece.

Para que este convencimiento se pueda calificar de sustentado, tiene que tener algún tipo de información o dato que resulte razonablemente fuerte como respaldo. Es decir, se debe contar con información fundamentada respecto a determinada disposición de compra de un determinado segmento o sector de mercado.

Tener información fundamentada puede ser resultado del hecho que se han realizado indagaciones directas sobre la demanda (clientes) y la oferta (competencia) asociada al producto que se pretende trabajar, o que se dispone de determinada información confiable (un estudio de mercado, una investigación de un producto, etc.)

Pero no se podría hablar de existencia de demanda por un producto solo basado en reflexiones individuales; hablándose a uno mismo. Solo porque a uno se le ocurre que hay demanda, sin contar con información que respalde la “ocurrencia”, sin haber hecho nada para verificar la consistencia de la idea. Solo hablándose a uno mismo y auto-convenciéndose.

Esta actitud de hablarse a uno mismo y auto convencerse sin base sólida es bastante más recurrente de lo que se piensa. No solo en cuestión de negocios sino que también en nuestra vida privada. Es parte de nuestra cultura heredada. Tenemos que tener atención en general sobre nuestras debilidades, ya que estas no se quedan en casa, nos acompañan en nuestro actuar en negocios.

Volviendo a lo anterior, para que tenga fundamento lo que uno piensa sobre determinado negocio, ello debe ser resultado de un trabajo analítico evaluativo efectuado por el interesado, por el emprendedor mismo; averiguando lo que realmente desean recibir y comprar los clientes potenciales, cuestión que se logra tomando conociendo directo de los requerimientos y características particulares de la demanda y oferta del mercado objetivo que pretendo atender.

En este sentido, lo que interesa destacar, se resume en que se recomienda un proceso de toma de conocimiento mediante gestiones directas por parte del emprendedor o empresario sobre las características del mercado donde el negocio previsto se va a desenvolver operativamente (vender y comprar), y no a través de “datos” de terceros. Los datos de terceros sirven para formarse una idea inicial.

Esta recomendación no se debe a una regla de tipo formal sino que responde a un razonamiento especialmente aplicable a proyectos de negocios de nivel Pymes (pequeñas y medianas empresas). Como en la mayoría de los casos se trata de negocios no complejos ni respecto al producto ni al mercado, el gestor interesado se debe preocupar directamente de todo lo que rodea a la idea misma.

En suma; el emprendedor debe contar con conocimientos amplios y detallados sobre el negocio que planifica emprender, en particular sobre el aspecto mercado objetivo o meta, tanto porque ello brinda solidez a las proyecciones de ingresos y costos (cuestión esencial para determinar válidamente la rentabilidad prevista), así como por el hecho que siempre debe estar preparado para exponer el negocio frente a potenciales inversionistas e instituciones financieras, en caso necesite aportes de capital inicial o de trabajo.

Y un consistente nivel de conocimientos específicos del negocio que se pretende llevar a cabo solo se puede obtener si es que es el emprendedor mismo es quién ha realizado el proceso de recopilación, análisis y evaluación de la información y datos correspondientes. Una cosa es lo que quiero hacer y otra es lo que el mercado aceptará.

De manera que debemos siempre tener muy presente que lo que deseo ofrecer y vender necesariamente tiene que tener fundamento sólido respecto a lo que el mercado está dispuesto a comprar: lo que deseo llevar a cabo tiene que guardar relación lógica y coherente con lo que efectivamente puedo llevar a cabo, caso contrario, entramos a flotar en el espacio de las ilusiones infundadas, de los propósitos irrealizables, de soñar despierto.

Soñar despierto es algo que brinda una sensación muy agradable, pero no es bueno para los negocios. El mundo de los negocios es despiadado y mayormente no existen las bondades humanas. Las personas tienen tendencia a olvidar que los negocios están directamente asociados a logros materiales y poder, de manera que el factor “codicia” está más presente de lo que uno imagina en las relaciones interpersonales. Esto no significa una expresión de “amargado”, en lo absoluto, es solo una opinión para ser realista con lo que son los negocios, nada más que eso.

Enfocando de manera práctica la formulación de un proyecto de negocio:

En primer lugar partiremos dando una definición de proyecto de negocio a modo de orientación general, no con fines de elaboración teórica, sino que básicamente para que tengamos una percepción base al respecto.

Definición de Proyecto de Negocio: un proyecto de negocio es una idea sobre una actividad que se quiere llevar a cabo en determinado lugar, en determinado momento, dirigido hacia un determinado grupo de personas o segmento de mercado, y del cual se espera obtener beneficios económicos o cierto margen de utilidad, y en razón de ello se está dispuesto a invertir esfuerzo individual y comprometer recursos financieros propios y/o ajenos en el negocio pensado.

A partir de esa definición general, podemos establecer un conjunto de aspectos iniciales sustantivas que se deben tener siempre muy presentes como guía funcional para formular el proyecto a través de los estudios específicos y el Plan de Negocios.

En realidad se trata de definiciones que se deben tener presentes en términos de preguntas que el emprendedor debe poder responder consistentemente a sí mismo y en el orden indicado, para poder formular un adecuado plan de negocios.

Nos referimos a las siguientes preguntas que determinan definiciones:

i. qué se piensa producir para ofrecer; el bien y/o servicio específico

ii. cómo se piensa producir; en lo que es técnica – tecnológicamente, así como administrativa y organizacionalmente

iii. a quién se piensa ofrecer; la demanda, los clientes identificados como mercado objetivo

iv. donde se piensa ofrecer; la ubicación del mercado objetivo o mercado meta

v. qué oferta existe en el mercado que pienso atender; quienes venden un producto igual, similar o equivalente al producto que pienso vender, y a que precio unitario

vi. a qué precio se piensa ofrecer; que resulte competitivo respecto al nivel de precio de la oferta existente y que contenga un razonable margen de utilidad

vii. qué ventajas comparativas (diferenciación) – competitivas tendrá el producto; que claramente me diferencie de la oferta existente de manera que estimule la venta o que los clientes decidan adquirir lo que pienso ofrecer

viii. con qué recursos financieros pienso implementar el negocio; propios y/o ajenos

La solidez de estas respuestas, que voy logrando durante el avance del negocio, es un asunto CLAVE…pero solidez verificable, basada en evidencias que voy obteniendo según me informo, analizo, evalúo…y no por que llego y me convenzo que mi proyecto es sólido.

Con esas preguntas y respuestas que necesito establecer, pensando exclusivamente con fines funcionales, se puede elaborar un cuadro evaluativo que brinde una visión dinámica de apoyo al desarrollo de la idea de negocio:

Un cuadro de ese tipo puede tener una efectiva utilidad práctica para poder darse cuenta a tiempo si la idea es viable. Siendo disciplinado y serio en el llenado, claro está. No se trata de escribir solo por escribir; eso no sirve.

Se debe manejar analizando fortalezas y debilidades. Es más que seguro que al inicio serán más contundentes las debilidades que las fortalezas, pero conforme se vaya avanzando en las averiguaciones e indagaciones de los aspectos específicos del proyecto, se logrará la necesaria retroalimentación respecto a los factores y elementos específicos que debo ajustar, cambiar, mejorar, y que deberían permitir revertir la situación inicial (buena cantidad de debilidades y escasas fortalezas).

Si ello no ocurre al cabo de un tiempo razonable de trabajo inicial en el proyecto, es decir que las debilidades continúen observando ser bastante más contundentes que las fortalezas, eso entonces es un fuerte indicativo que quizás es mejor desechar la idea de negocio por que existen debilidades sustantivas que no hacen viable el proyecto.

Este cuadro de evaluación de situación se debe alimentar de la información que secuencialmente se está obteniendo e incorporando en los Estudios específicos; de mercado, técnico, de organización, económico, y luego en el Plan de Negocios.

Por tanto es un proceso donde la información general inicial poco a poco se va convirtiendo en información específica, que se estaría registrando en la relación fortalezas – debilidades.

De manera que los contenidos iniciales del cuadro van cambiando conforme se avanza en la obtención de información En ello radica el carácter dinámico de este cuadro de apoyo. En realidad viene a constituir un instrumento de auto comprobación de evaluación situacional de la formulación del negocio.

Preguntas de auto evaluación de conocimientos:

i. Como surge una idea de negocio y que significa que represente una oportunidad de negocio

ii. Como se define un proyecto de negocio

iii. Cuales son las principales variables de mercado que el emprendedor debe tomar conocimiento, analizar y evaluar

(Tema 02): Elementos generales de un proyecto de negocio, fases del desarrollo de un proyecto de negocio

Elementos de conocimiento general de un proyecto de negocio:

La formulación y evaluación de proyectos se puede observar como; Una TÉCNICA para recopilar, estructurar y analizar un conjunto de información y datos, que se sistematizan a través de los Estudios (de mercado, técnico, organizacional, económico) y en el respectivo Plan de Negocios, para establecer los diversos aspectos de mercado, técnicos, administrativo organizacionales y económicos del proyecto, así como para identificar las fortalezas y debilidades del mismo, en forma consistente y fundamentada.
Un INSTRUMENTO de apoyo a la toma de decisión respecto a implementar o no determinado proyecto, en base a la rentabilidad obtenida de los cálculos económico – financieros y considerando las fortalezas y debilidades detectadas en los diversos aspectos comerciales, técnicos y organizacionales específicos del negocio propuesto.

Tipología de Proyectos y Estudios:

En términos gruesos, los proyectos se pueden clasificar en proyectos para crear nuevos negocios y proyectos de cambios en una empresa existente (tecnológicos, productivos, organizacionales, etc.).

Mientras que los Estudios se pueden distinguir según objetivo o finalidad:

i. Estudios para formular y evaluar integralmente, a través de los estudios de mercado, técnico, organizacional y económico, un proyecto nuevo de negocio

ii. Estudios para medir rentabilidad del proyecto del total de la inversión independiente de donde provienen los fondos para financiarlo; para medir rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto; para medir capacidad de pago del proyecto para enfrentar endeudamiento por prestamos para la implementación.

iii. Estudios funcionales con propósito específico, como podrían ser:

– creación de nuevo negocio
– ampliación de negocio
– reemplazar tecnología
– cubrir determinado vacío en el mercado
– sustituir importaciones
– lanzar un nuevo producto
– proveer determinados servicios
– cambiar formas de consumo (Mall, supermercados)
– aprovechar recursos naturales existentes
– otros fines o propósitos específicos

Autor Jaime Torres Dujisin – jaime.torres@duissin.cl – www.duissin.cl – Economista, Magister en Ciencias Económicas. Especialista en Reingeniería Organizacional y Desarrollo de Personas. Chile.

Fuente: Grandes Pymes. Post original aquí.