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Plan de Negocios: Seguro de Salud, lanzamiento en el mercado local

lunes, 9 de diciembre de 2013 Sin comentarios

Por Graciela Suárez Aquino

Luego de un largo tiempo de análisis, el grupo económico XX, que cuenta con empresa de medicina prepaga y compañía de seguros, decidió el lanzamiento del primer seguro de salud en el mercado local. Como se sabe, durante décadas en Argentina existió la eficiencia y calidad en el sistema de salud, pero con el correr del tiempo esta área fue enfrentando problemas cada vez más importantes y ha ido perdiendo esa calidad que tanto la destacaba.

Hace aproximadamente 20 años que el sistema público, integrado por los hospitales públicos y los centros de atención primaria de la salud prestan servicios gratuitos, éstos han tenido un gran deterioro por falta de presupuestos como por la falta de políticas de planeamiento a largo plazo.

A su vez, esta situación actuó como disparador de un crecimiento expansivo del sistema de seguridad social (Obras Sociales) que se convirtió en el principal proveedor de servicios, pero también comenzaron a tener inconvenientes.

La cobertura de servicios de salud en Argentina se encuentra compartida entre el sector público, el sector de Obras Sociales, y el sector privado, con fuertes interrelaciones tanto a nivel de la provisión de servicios de salud, como en términos de financiamiento y coordinación en aseguramiento social.

La explicación se encuentra en el carácter fragmentado del sistema de salud argentino que permite que algunas personas cuenten con más de una Obra Social ya sea porque tienen más de un empleo o porque cuentan con la cobertura de la Obra Social de sus cónyuges. Por otra parte, la mitad de los beneficiarios de los planes voluntarios de mutuales y Prepagas suelen tener también Obra Social. Esto explica, en parte, que un crecimiento significativo del desempleo (como el registrado durante la década de los años noventa) no haya repercutido linealmente sobre la cobertura de la seguridad social. La doble cobertura ha funcionado como mecanismo «amortiguador» del impacto del desempleo sobre la demanda de seguridad social.

El área de la salud está compuesta a grandes rasgos por tres subsistemas, el público, el de las Obras Sociales y el privado.  Existe una falta de integración entre los distintos subsistemas debido a que en cada uno de ellos también existen serios niveles de fragmentación.

Aproximadamente el 6% de la población cuenta con cobertura de salud a partir de contribuciones individuales a alguna de las 150 empresas de medicina prepaga existentes. A pesar del gran número de compañías presentes en el mercado, sólo un 10% de ellas cubren el 50% de los afiliados del subsector.

La fuerte vinculación entre Obras Sociales y sindicatos ha generado una continua politización de los conflictos que implica, la mayor parte de las veces, que se privilegien objetivos de esta lucha política por sobre las necesidades del área de la salud.

El subsistema privado bajo la denominación global de empresas de Medicina Prepaga se agrupa en un  conjunto de entidades cuya oferta presenta una dispersión de precios y servicios cubiertos mucho mayor que el de las Obras Sociales. Las empresas de Medicina Prepaga con fines de lucro se agrupan en dos Cámaras empresariales.

Los clientes del sector de medicinas prepagas se encuentran en los estratos medios y altos de la población. Una gran parte de estos clientes tienen afiliación obligatoria a la obra social respectiva a actividad laboral que desarrollan y esto genera el concepto de doble afiliación.

Este subsector reconoce antecedentes en alguna de las formas de prestación privada que se habían desarrollado históricamente a través de los hospitales de comunidad en la Argentina, pero la rápida expansión observada en los últimos años se verifica en empresas que captan demanda de aseguramiento voluntario en el mercado.

Dentro de este panorama existen varias alternativas para contratar coberturas:

  1. Planes de salud ofrecidos por hospitales de comunidades o entidades con o sin fines de lucro
  2. Programas a cargo de asociaciones intermedias de prestadores o empresas
  3. El desarrollo más importante ha correspondido a las empresas de medicina prepaga.

En un comienzo la rápida expansión de este sector obedeció a las deficiencias que presentaban  tanto el sector público como, especialmente, las obras sociales. Pero, en los últimos años cobró nuevo impulso como consecuencia de los contextos económicos nacionales e internacionales, que promovieron una fuerte entrada de capitales extranjeros en el sector mediante la compra de diversos prepagas nacionales.

Con respecto a las aseguradoras de bienes comerciales, puede señalarse que tienen aspectos coincidentes, pero también diferencias evidentes: las prepagas no sólo cubren el riesgo de enfermarse (Siniestro), sino que también brindan los servicios para  reestablecer la salud, lo que las asemeja a empresas de servicios. No obstante, el modo en que buscan atenuar los riesgos financieros es análogo al de los comportamientos de las aseguradoras comerciales.

Implementar los seguros de salud en el Mercado es una tarea difícil, lograr cambiar el comportamiento del consumidor es un arduo trabajo de comunicación y llegará un tiempo lograr el objetivo final. El primer desafío a cumplir es que el consumidor comience a cuestionarse todo lo que gasta en coberturas para proteger su salud y cuánto recibe al final del día. Cuánto tiempo espera para ser atendido por el prestador médico, cuántas veces puede saber si lo que están decidiendo los prestadores es lo correcto y necesario para mejorar su situación de salud. Desde el lugar prestacional, lo que permite el seguro de salud es un mayor control del gasto y un seguimiento de cada evento. Este punto ha sido mejorado con el transcurso del tiempo por las empresas de medicina prepaga más importantes pero todavía queda mucho camino por recorrer.

El análisis de las distintas prestaciones médicas que existen en el mercado hace que se definan seguros de salud integrales que reemplacen al actual producto de las medicinas prepagas y observando las otras realidades de los afiliados también es importante desarrollar seguros médicos complementarios que acompañen a la cobertura que poseen en la actualidad.

El sistema de salud argentino se caracteriza por un fuerte sesgo descentralizador en el financiamiento público, asociado con la característica federal de la estructura política del país. Al mismo tiempo, los mecanismos de aseguramiento social se encuentran altamente fragmentados, no solamente en cuanto a las fuentes de fondos de cada uno de los subsectores, sino también en cuanto a la estructura de prestación de servicios.

El grupo que tiene mayor conocimiento del gasto de salud, así como de los beneficios que recibe son los autónomos afiliados a las medicina prepagas. Este grupo está preparado para observar, analizar y responder a un cambio, si la propuesta es atractiva desde varios puntos de vista. A desarrollar con mayor detalle en el plan de negocios.

Los objetivos planteados por el grupo económico son:

  1. Contactar a los afiliados autónomos de las empresas prepagas en el primer año
  2. Conseguir 50.000 afiliados en el primer año y duplicarlos en los años siguientes hasta lograr el medio millón de afiliados.

Seguro de Salud Mundial

–  Cobertura: todas las patologías,  ya sea por tratamiento o por intervención quirúrgica

–  Ámbito de Cobertura: Mundial

–  Deducible: $ 2000, $ 5000, $ 10.000, $ 20.000

Sumario de Beneficios de Seguro de Salud Mundial

ÍTEM/BENEFICIOS COBERTURA
Tratamientos de Alergias •              100%
VIH/SIDA •              100%
Ambulancia aérea •              $ 175.000 por Asegurado por Año Póliza más cercano de tratamiento apropiado
Ambulancia Terrestre •              100%

 

Sumario de Beneficios Seguro de Salud Mundial

 

El cliente potencial definido en el comienzo del lanzamiento es el autónomo con buen nivel socio económico, ejecutivos empleados y corporaciones con expatriados.

Hoy no existe una competencia real en el mercado local y dadas las condiciones del mercado no ingresaran a corto plazo compañías de seguros de salud internacionales.

El lanzamiento de este seguro permitirá que la compañía en cuestión, sea competitiva en otros factores, debido a que se destacará de sus competidores por el tipo de producto, los recursos humanos especializados en el tema y la utilización de tecnología desarrollada exclusivamente para este seguro. Lo que le permitirá a mediano plazo tener ventajas competitivas importantes.

El producto está definido a partir de seguros de salud internacionales. Se definió un perfil de producto que tuviera bastante semejanza con los productos actuales del mercado local (Prepagas).

La política de servicio y de atención al cliente está relacionada con la actual atención de la compañía de seguros. Se diferenciará del resto de los seguros generales, por tener personal altamente entrenado para la respuesta telefónica y personalizada para las consultas, debido a que la salud y la enfermedad es un tema muy delicado  El asegurado se acerca con muchas expectativas y en algunos casos desconfianza con respecto a la cobertura y atención. Por esto, es muy importante definir una política clara de atención al cliente tanto al personal como al responsable inmediato y a los directivos de la unidad de negocios.

La fuerza de venta se divide en los ejecutivos de ventas de la Cía. de seguros de los distintos sectores, en especial los que se dedican al sector Vida, debido a que es más rápido su entrenamiento. Tienen familiaridad con los vocablos técnicos que se utilizan en este seguro.

La otra fuerza de ventas son los asesores productores y brokers de la compañía y los otros asesores que se acerquen para conocer y poder incluir el producto dentro de la carera.

 

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Plan de Negocios: Evaluación de proyecto de inversión para Microemprendimientos

domingo, 1 de diciembre de 2013 Sin comentarios

Por María Celeste Galvarini

Los Microemprendimientos que comienzan de forma sostenible y con un consumo responsable, son el comienzo del cambio. Pasar de la intención a la acción.

Los recursos cotidianos son la materia prima. Convertirlos de basura a más vida.

Estos son motores de la economía para muchas personas creativas. Para un óptimo desempeño, se precisa asesoramiento profesional con capacitación en gestión de negocios. Estimulan la competencia, producen grandes cambios en los mercados y política de precios.

Un Microemprendimiento implica la previa detección de un nicho digno de ser explotado; y responde a una innovación.

La PyME evoluciona muchas veces sin saber cómo lo hizo, ayudada por factores circunstanciales. Nace y evoluciona, cuya eficiencia se va logrando, por prueba y error. En algún momento entra en crisis y debe reorganizarse (o muere). El Microemprendimiento por el contrario, es planificado a priori, desde una base cero. Son la respuesta moderna a las nuevas formas, requerimientos, gusto y dimensiones de los mercados como entes sumamente flexibles, puntuales, precisos, capaces de sortear los escollos que plantea la complejidad de la actividad económica.

La diferencia entre Evaluación de un Proyecto de Inversión y elaborar el Plan de Negocios es básicamente el contenido de la información.

El Proyecto describe un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y tiempo determinado.

Un plan de negocios es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea. Es un plan operativo más detallado usado para la gestión del negocio en función del estilo del gestor.

La evaluación del proyecto de inversión sirve para tener un plan de negocios. Es una perspectiva sobre «dónde colocar el dinero», un plan de negocios es cómo hacer para que ese dinero «rinda» y sea rentable. O sea que el proyecto de inversión es primero y de ahí sale el plan de negocios.

En estos tiempos es una necesidad imperiosa que nos comprometamos a nivel personal y como sociedad al cuidado de nuestro planeta.

La promoción desde todos los ámbitos, desde el más alto nivel: Gobierno, hasta los niveles básicos de la sociedad: escuela y familia, contribuyen a este cambio.

Es necesario tener en cuenta estos aspectos en nuestro Plan de Negocios.

Un brainstorming efectivo y la voluntad de aceptar el mensaje logra materializar un Microemprendimiento.

La claridad y simplicidad en las palabras. No existe una sola forma de hacer las cosas.

Los resultados se miden por el efecto en el receptor.

La barrera es el miedo a lo desconocido.

Es importante comprender que la pasión del emprendedor por una buena idea será causal del éxito. Analizar experiencias, pasiones, con qué uno se siente cómodo y no pensar sólo en aquello que dé dinero fácil.

Inspiran familiares, amigos, visitar foros, leer casos de otros emprendedores, o de experiencias en otras regiones.

Un Ejercicio Práctico:

En el paso por Dieta Club, del Dr. Alberto Cormillot, aprendimos la importancia de tener un programa de alimentación para mejorar la calidad de vida. En estos momentos de la vida donde el tiempo es escaso para preparar alimentos saludables y a bajo costo, surge la necesidad de un cambio de estilo vida que ayude a disminuir y prevenir la tan temible obesidad y los problemas que esta conlleva.

Una de las reglas de oro en este programa son las colaciones. Son ingestas entre comidas que permiten llegar a la próxima comida «fuerte» o «principal” sin agregar calorías vacías o poco nutritivas, cómo ser: harinas, azúcares, abundante sal, como embutidos, etc. La idea de este Microemprendimiento es brindar un producto natural, saludable, que integra las colaciones a lo largo del día. El objetivo es llegar a las personas que quieren adquirir buenos hábitos alimenticios.

El cambio de paradigmas necesita sumar voluntades para la transición. Alimentación saludable y volver a la naturaleza, es una buena forma de empezar.

Los frutos secos son materiales orgánicos que se cultivan sin pesticidas o herbicidas tóxicos.

El Plan de Negocios, parte por parte

1° Paso Desarrollaremos con más profundidad la idea.

Identificar la idea, hay que detallarla lo más y mejor posible.

Candies Saludables (nombre del producto)

Una porción de frutos secos, almendras, pasas, nueces, etc. Con un colorido sticker. Aporta vitaminas y minerales necesarios para un mejor funcionamiento de nuestro cuerpo, para ofrecer a las personas que deseen cuidarse, además de comer algo rico y atractivo. Por este motivo, la presentación es a manera de porción equivalente a una fruta.

La porción individual es de 30g. para poder tenerlo siempre con uno, de una forma práctica, fácil de llevar, en la mochila, cartera, bolso, etc.

2° Paso Realizar un Análisis de Costos:

El análisis de costos nos ayuda a conocer si la idea es viable. Si el margen de ganancia pareciera favorable, y pudiera ofrecer un precio competitivo, a priori podríamos decir que el proyecto puede llegar a ser rentable.

Luego de una investigación de mercado, determinamos que la idea es viable, ya que existe una creciente demanda que así lo demuestra tanto a nivel mundial como local.

3° Paso Investigar la competencia y los posibles clientes:

Internet nos sirve de guía. La primera fuente de consulta para verificar si alguien ya tuvo nuestra idea, y está ofreciendo ese producto o servicio, es Google.

De esta forma no hemos encontrado específicamente el producto fraccionado en la modalidad por nosotros propuesta.

Lo que brinda el mercado es: cada uno de los productos pero fraccionados en una proporción mayor a la recomendada para una colación saludable. De esta forma no existe un control sobre lo que se está ingiriendo. Ni de las calorías que se agregan a nuestro organismo.

El modelo de Cinco Fuerzas permite evaluar las oportunidades y amenazas. No existe un competidor directo.

Uno de los pilares del Microemprendimiento es la practicidad y economicidad.

El perfil de cliente al cual se dirige, es uno que quiere cuidar su salud y la de su familia.

En Zona Norte, existen 905 colegios entre privados y públicos. Se puede apreciar que la población tiene buenos hábitos alimenticios, busca calidad y precio razonable en los productos. Una cuestión clave de todo PLAN DE NEGOCIOS es estimar qué cantidad a vender, y para ello es necesario conocer el tamaño del mercado.

Mientras que la información demográfica (edades, sexo, distribución de ingresos, etc.) de acceso mediante estadísticas oficiales, factores como los gustos y hábitos de consumo apenas pueden ser conocidos mediante encuestas o estimaciones aproximadas.

4° Paso Trabajar el Plan de Marketing:

Ponemos a prueba nuestra imaginación para desarrollar campañas de bajo presupuesto.

Otra de las técnicas de venta a implementar se fundamenta en los conocimientos de la Programación Neurolingüística (PNL), para llegar de una manera eficiente al éxito del Microemprendimiento, por medio de la comunicación.

Una aplicación de ésta, es la confianza en la comunicación efectiva, logrando persuasión y la comprensión del mundo del cliente. Hay una relación de empatía y solidaridad en la cual ambas partes salen beneficiadas: El Cliente obtiene lo que necesita y El Vendedor aumenta sus ingresos.

Presupuestos Económicos y Financieros

El financiero es más «visible», en el sentido que se refiere a la salida y entrada de dinero. Estamos trabajando sin financiación externa, en esta primera etapa del caso práctico. Por oposición, cuando hablamos del plan económico, nos referimos a la realidad económica subyacente, sea ésta de la generación de un activo o ganancia, como de una pérdida.

Aquí es cuando se empieza a hablar del concepto de caja, o flujo de fondos, cash-flow.

Gastos previos a las primeras ventas

La estructura de costos fijos puede ser determinante para su desarrollo. Siempre conviene mantener el funcionamiento de la misma con tales costos controlados y lo más bajos posibles, pues durante los meses en que las ventas no lleguen a cubrir las necesidades, los costos fijos serán una carga difícil de sostener. Nuestros costos fijos se componen de sueldos, alquiler (simbólico, muy por debajo del mercado), monotributo,  publicidad y servicios.

Para comenzar este proyecto hemos realizado acuerdos con 10 colegios de la zona que tienen una «Política Saludable», vale decir, están implementando Quioscos Saludables.

A cada uno se le repartirá 2.200 bolsitas del producto/mensual..

Beneficio y Rentabilidad de los productos.

Vender no es el objetivo. Es un Medio para ganar Dinero.

Muy pocos clientes aportan la mayor parte de los beneficios, y la mayor parte de los clientes sólo aporta volumen de negocio, pero no beneficios.

No queremos asociar “clientes grandes” con “buenos clientes”: los unos aportan facturación, los otros contribuyen a nuestro beneficio.

La clasificación de los mismos en función de su aportación al margen de contribución exige implantar un adecuado sistema de información.

La información debe ser apropiada, a tiempo, no limitada a datos patrimoniales y financieros, dejando de lado los de carácter operativo, vinculados a los procesos y niveles de satisfacción de los clientes, a la hora de adoptar decisiones efectivas. La necesidad de monitorear de manera contínua los cambios a nivel económico, social, cultural, tecnológico, político, y legal resulta fundamental.

Los niveles de eficiencia en materia de calidad y productividad, deben estar acordes con los niveles del mercado y de la competencia.

El Microemprendimiento demuestra capacidad de generar un flujo efectivo de fondos, es factible y viable.

Todos podemos desarrollar hábitos ecológicos, desde niños a mayores, que nos ayudan a usar menos recursos naturales y aprovechar los que tenemos.

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